Une voiture neuve à acheter, c’est un gros achat, qui se fait souvent à crédit.. comment utiliser les techniques de ventes, contre les vendeurs eux-mêmes, afin de les pousser à vous faire un bon prix? Nous avons tiré les ficelles dans plusieurs concessions
1 Soigner son apparence
Bien entendu, vous n’allez vous mettre en costume pour acheter votre voiture, mais évitez les tenues trop décontractées. Si le vendeur pense que vous n’êtes pas sérieusement impliqué dans votre achat, il n’a aucune raison de vous faire sa meilleure offre. La voiture avec laquelle vous allez venir est importante aussi: elle doit être idéalement de même catégorie que celle que vous allez acheter. Dans le cas contraire, vous devez avoir préparé un argument qui explique pourquoi vous souhaitez cette voiture : plus grande pour un éventuel futur enfant. Plus petite pour rouler en ville. Plus haute pour y grimper et stocker des valises plus facilement, etc..
2 Ne pas dévoiler ses cartes trop tôt
Ne rentrez pas tout de suite dans les questions de prix. Choisissez d’abord, via des essais ou des recommandations, le modèle précis que vous voulez : carburant, moteur, carrosserie, options. Une fois cela fixé, vous pouvez éventuellement revenir sur une ou deux options pour diminuer le prix et le faire rentrer dans votre budget, mais cela ne doit être utilisé qu’en dernier recours. En effet, les vendeurs savent très bien quoi enlever pour rentrer dans votre budget, mais vous allez le regretter si vous achetez un moteur trop lent ou une finition bas de gamme. Donc, si le vendeur vous demande une fourchette de prix, restez évasif ou donnez une fourchette large. Comme au poker, il est important de ne pas dévoiler votre jeu. Une fois que lui vous aura donné son prix pour le modèle exact que vous souhaitez, alors là vous savez exactement combien il y a en trop. Arrêtez vous là pour le premier rendez-vous : il va maintenant falloir comparer
3 Comparer avec internet et les autres marques
Négocier est plus facile avec des points de repère : internet est utile pour cela, car des sites comme elite-auto (mandataire) ont des tarifs quasiment imbattables. Si vous lisez ces lignes, c’est peut-être aussi parce que vous voulez votre nouvelle voiture rapidement, chez vous, et pas dans 4 mois à l’autre bout de la France, comme avec beaucoup de mandataires. Vous devrez donc utiliser les « prix internet » comme base de comparaison sur la qualité de la réduction que vous a fait votre vendeur, et la marge qu’il lui reste. Atteindre le prix internet sera dur, car cela signifie une très faible marge pour le vendeur de concession (les mandataires font leur beurre grâce à la quantité, l’absence de show-room et de commerciaux à payer, et puis les ristournes de bonus offerts par les marques lorsqu’un bon chiffre de vente est atteint). A côté de cela, vous devez essayer toutes les voitures de même catégorie qui vous intéressent. Vous jouerez alors sur l’image de marque. Par exemple si vous voulez acheter une Peugeot 308, et que vous avez trouvé une Golf moins chère, bon point pour la négociation ! Mais pour cela, assurez vous que vous comparez moteurs et finitions équivalentes : sinon, le vendeur vous répondra du tac au tac, car il connaît les gammes des concurrents ; exemple : « oui mais sur la mienne vous avez un GPS qui vaut 1000 euros ».. et là, il reprendrait l’avantage !
4 Venir au bon moment
Munis de tous ces renseignements, vous êtes prêts à rentrer vraiment en négociation. Il est bon à savoir que selon les périodes de l’année, les vendeurs seront plus ou moins enclins à vous faire un rabais. En général, il reçoivent des bonus de la concession ou de la marque, en fonction du volume de vente. Si vous venez en fin de mois ou en fin de trimestre, il y a plus de chance que le vendeur ait un bonus à atteindre et soit prêt à vous faire un meilleur rabais : profitez-en !
Deuxième bon moment, profitez des journées portes ouvertes. Lors de ces journées, les marques font des rabais supplémentaires à leurs concessions : la base de prix à négocier sera déjà réduite. Si vous n’êtes pas un pro de la négo, c’est l’assurance d’avoir fait une affaire « pas trop mauvaise » sans mouiller la chemise.
Troisième bon moment, venez à un moment de la journée ou/et de la semaine où il y a moins de monde : le vendeur aura plus de temps pour s’occuper de vous. A l’inverse, le samedi après-midi, il aura sûrement repéré le couple friqué derrière vous qui est arrivé en coupé BMW, et il a hâte de se débarrasser de vous pour aller leur vendre quelque chose..
5 Profiter des bonnes affaires.. ou pas
Quasiment toutes les marques proposent maintenant des « véhicules de direction » : ce sont des autos de démonstration, avec lesquelles le vendeur a roulé pendant 3 mois environ. Avec 5000km au compteur, ou moins, elles vont vous permettre d’avoir 5 ou 10% de rabais en plus par rapport au rabais « normal » sur le prix du neuf (rabais qui varie énormément selon les marques, un maigre 5% chez certains premium, et jusque 25% chez des marques comme Ford ou Opel).
Profitez-en, mais en pesant bien les contreparties : vous n’aurez pas la voiture de suite (à ce compte là, pourquoi pas acheter sur internet ?); elle aura été utilisé par d’autres; et surtout, comme il s’agit d’un véhicule de direction, elle aura toute sorte d’options inutiles et coûteuses. vous allez avoir un meilleur rabais, mais payer pour plein d’options qui seront « inrevendables » en occasion
Sachez aussi que les concessions sont de plus en plus inventives sur ces modèles à prix cassés : afin de lutter contre les prix internet, elles ont des formules toutes prêtes. Ainsi, chez Volkswagen, on pourra vous proposer de configurer vous-même « votre » véhicule de direction : il arrivera en concession, et y sera utilisé pour des essais et par le commercial pendant par exemple 2 mois. Ensuite vous le récupérez à prix discount : super pour éviter les « options inutiles » dont nous parlions plus haut.
6 Calculer un coût total avec l’usage
L’occasion, la revente : c’est quelque chose à ne pas négliger. Même si cela n’est pas directement de la négociation, c’est un calcul à faire absolument avant d’acheter une voiture : ne vous focalisez pas sur le prix de vente (enfin, sauf si ni votre porte monnaie, ni Cofidis ne vous suivent). La différence de consommation peut alourdir le budget de plusieurs centaines d’euros, voire 2 ou 3 000 après plusieurs années. Idem pour le prix de revente : le surcout d’une Audi est en partie amorti à la revente.
7 Jouez avec finesse
Dernier conseil et pas des moindres : n’y allez pas comme une brute au souk de Marrakech. Dans une négociation d’un bien de prestige social comme une auto, le vendeur sera plus enclin à vous faire un rabais si vous ne l’avez pas agressé avec un « allez vas-y, je te la prend à 19 000 au lieu de 26 000 » d’entrée de jeu. Gardez de côté une ou deux options pas indispensables mais qui vous feraient plaisir, comme des radars de recul, un toit ouvrant, etc.. Une fois une bonne offre obtenu, ne négociez plus le prix, mais négociez d’avoir ces 1 ou 2 équipements en plus gratuits, ou pour presque rien : les constructeurs ont une marge très élevée sur les options, il est donc plus facile pour les vendeurs de faire des rabais dessus, voire les offrir, que de faire un rabais sur le véhicule
